کد خبر: 328

اسرار موفقیت در فروشگاه خرده‌فروشی – قسمت سوم

امروزه مشخص شده است که فرآیند جذب مشتری و فروش در فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، به حدی پیچیده است

امروزه مشخص شده است که فرآیند جذب مشتری و فروش در فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، به حدی پیچیده است که به نظر می‌رسد تحقیقات در مورد این حوزه حدومرزی را برای خود متصور نیست.

در این‌جا به چند نکته در این باره اشاره می‌کنیم:

۱. برندهای شناخته‌شده

دو سوم از مشتریان هنگام مراجعه به سوپرمارکت یا هایپرمارکت، فهرستی برای مایحتاج خود به‌همراه ندارند، چون نقشه‌ای کلی از فروشگاه محله‌شان را در ذهن دارند. به همین صورت، به نشانه‌هایی که به جلب توجه‌شان به سمت و سوی نقطه‌ی خاصی از ردیف‌های قفسه‌ها و راهروهای بین آنها می‌شود بی‌توجه هستند.

تحقیقات نشان می‌دهند که ما هنگام قدم زدن در راهروهای میان قفسه‌ها، به سمتِ بخش میانیِ قفسه‌ها گرایش داریم. در این لحظات، ما تمایل داریم که یکی از برندهای جاافتاده و شناخته شده، ما را به سمت مجموعه محصولاتی هم‌گروه با آن برند شناخته‌شده هدایت کند. مثل برند دلستر یا کوکاکولا که ما را به سمت نوشیدنی‌های گازدار هدایت می‌کنند. بر اساس تحقیقات، حضور این برندهای شناخته‌شده و جاافتاده در بازار در هر مجموعه از کالاهای عرضه‌شده در قفسه‌ها، به افزایش فروش کالاهای اطرافِ این کالاهای معروف منجر می‌شود.

 

۲. پیام‌های محیطی

این پیام‌ها شامل برچسب‌ها، آویزهای داخل فروشگاه یا داخل پارکینگ و پوسترها هستند که به مشتری می‌گویند: ”بشتابید! حراج…! فروش فوق‌العاده! پیشنهاد ویژه! …“ محققان معتقدند که مشتریان در اغلب مواقع به این علائم نوشتاری توجه نمی‌کنند، اما وجود این علائم رنگارنگ، پوسترها و آویزها این پیام را به مشتری القاء می‌کند که ”بازار گرم است و خرید و فروش جریان دارد.“ در تحقیقی، این پیام‌های نوشتاری را در هایپرمارکتی با برچسب‌ها و آویزهایی بدون نوشته و پیام جایگزین کردند، اما تغییری در میزان فروش ایجاد نشد!

 

۳. کاهش اقلام سبد خرید

در فرآیند خرید، گزینه‌ها حرف اول و آخر را می‌زنند اما مسئله اینجاست که ما از کارکرد ذهن‌ما خبر نداریم. یک خانواده متوسط سالانه ۳۰۰ قلم محصولات را خریداری و مصرف می‌کند. در یک هایپرمارکت حدود ۸۰ هزار قلم کالا وجود دارد. محققان در تحقیقی از مردم خواستند تا خرید مجموعه محصولات یک برند را ۴۰ درصد کاهش دهند. نتیجه این شد که نه تنها فقط ۱۵ درصد از صاحبانِ آن هایپرمارکت متوجه این کاهش در خرید شدند، بلکه فروش سایر کالاهای آن فروشگاه ۲۰ درصد افزایش نشان داد! 

ترجمه در : ریتیل ایران

منبع : www.independent.co.uk

استفاده از این مقاله با ذکر منبع بلامانع است.

دیدگاه تان را بنویسید

 

آخرین اخبار