کد خبر: 268

هزینه‌های پنهان پرسنل ناکارآمد فروشگاه خرده‌فروشی

شکی در این نیست که همه با ضرر و زیان‌هایی که پرسنل ناکارآمد می‌توانند به فروشگاه‌های خرده‌فروشی تحمیل کنند موافقند

شکی در این نیست که همه با ضرر و زیان‌هایی که پرسنل ناکارآمد می‌توانند به فروشگاه‌های خرده‌فروشی تحمیل کنند موافقند. اما آیا از مقدار و رقم این ضرر و زیان‌ها باخبرید؟ آیا امکان محاسبه‌ی این ارقام وجود دارد؟ پاسخ مثبت است.

 با اینکه می‌توانیم درباره کاهش سود و درآمد فروشگاه که از ضعف در ارائه خدمات به مشتریان و ناکارآمدی پرسنل فروش ناشی می‌شوند صحبت کنیم اما در اینجا قصد داریم روی اعداد و ارقامی متمرکز شویم که با انها آشنایی داریم. مقالات و کتاب‌های بسیاری در زمینه فروش کالا به انضمام اشانتیون و همچنین فروش لوازم جانبی و تزئیناتی (تکمیلی) و اهمیت سودآوری آنها برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی در دسترس هستند.

ما می‌توانیم میزان ضرر و زیان را با مقایسه‌ی نتایج کار (فروش) بهترین پرسنل فروش و ناکارآمدترینِ آنها بدست آوریم و محاسبه کنیم. در مورد پرسنل کارآمد و لزوم به کارگیری آنها در خط مقدم فروشگاه می‌توانیم به مسابقات فوتبال اشاره کنیم. در فوتبال، تمام بازیکنان پشت خط حمله، مقدمات لازم را فراهم می‌کنند تا با عبور توپ از میان بازیکنان حریف، در نهایت توپ را با بازیکنان خط حمله برسانند و این‌جاست که همه انتظار دارند که تلاش‌هایشان با عملکرد کارآمد و حساب‌شده‌ی بازیکنان خط حمله، به نتیجه برسد. در فروشگاه نیز، اگر در خط حمله، که همان دپارتمان فروش است، شاهد عملکرد حساب‌شده و پخته‌ای از جانب پرسنل فروش نباشیم، تمام زحماتی که سایر پرسنل در دیگر بخش‌ها و واحدهای فروشگاه متحمل شده‌اند بی‌نتیجه خواهد ماند.

به گزارش ریتیل ایران اگر ۱۵ درصد از درآمدی که بهترین فروشنده شما عاید فروشگاه می‌کند به لوازم جانبی اختصاص دارد و این رقم در مورد ضعیف‌ترین فروشنده‌تان ۵ درصد است، این نشان می‌دهد که دارید روی سود هر برچسب قیمت‌تان نوسان سنگینی را متحمل می‌شوید و در بلندمدت ضرر خواهید داد. حال از زاویه متفاوتی به این موضوع نگاه می‌کنیم. متوسط فروش بهترین فروشنده‌تان روی هر برچسب قیمت را با سایر اعضای تیم فروش مقایسه کنید. متوسط فروش را مقایسه کنید، نه کف فروش. اگر بهترین فروشنده‌تان متوسط فروش ۱۰۰ تومان روی هر برچسب قیمت و بقیه فروشنده‌ها متوسط فروش ۷۵ تومان را داشته‌اند، در این صورت فروشنده برتر شما تنها ۲۵ تومان به ازای هر مشتری فروش بهتری داشته است.

علت تأکیدم روی مقایسه فروشنده‌های متوسط فروشگاه‌تان این است که احتمال اینکه فروشنده‌های متوسط بتوانند خودشان را بالا بکشانند و در حد فروشنده‌های حرفه‌ای عملکرد سودآور داشته باشند، خیلی بیشتر از فروشنده‌های سطح پایین و ضعیف یا مبتدی است. بنابراین توصیه می‌شود که دوره‌های آموزشی ارتقاء عملکرد پرسنل را روی پرسنل متوسط خود متمرکز کنید تا بتوانند در کوتاه‌ترین زمان ممکن به سطح مطلوب برسند. در مرحله بعد، روی جایگزینی تدریجی پرسنل ضعیف و ناکارآمدتان با پرسنل متوسط و حرفه‌ای تمرکز کنید تا از اتلاف سرمایه‌های فروشگاه و ضرردهی روی فروش کالاهایتان جلوگیری کنید.

فروشنده‌های امروز با فروشنده‌های نسل‌های قبل بسیار متفاوتند. دیگر نمی‌توانید آنها را در نوعی قرنطینه اطلاعاتی قرار دهید و انتظار عملکرد مطلوب را از آنها داشته باشید. امروز بیش از هر زمان دیگری، فروشنده‌ها نیازمند آموزش و بروزرسانی اطلاعات و دانستنی‌های مربوط به شغل‌شان هستند. دیگر نیازی به این نیست که اطلاعات مربوط به میزان فروش فروشگاه‌تان را از آنها مخفی کنید. اطلاعات میزان فروش هر یک از پرسنل را در معرض دید دیگر همکاران قرار دهید تا همه از وضعیت بازدهی یکدیگر باخبر باشند. در این صورت، از رقابتی که بین پرسنل فروش‌تان برقرار خواهد شد شگفت‌زده می‌شوید. انگیزه و فشاری که پرسنل به هم القاء می‌کنند، به سودآوری بیشتری برای شما منجر خواهد شد. پرسنل فروش امروز، به شفافیت و صراحت بیشتری در کارشان نیاز دارند.

نگران این نباشید که پرنسل‌تان جایگاه خود را در میان همکاران‌شان بدانند. فروشگاه نورداستروم، سال‌ها فهرست کارکنان فروش خود را به ترتیب درجه‌بندی بازدهی و کیفیت عملکرد تهیه می‌کرد و در نقطه‌ای در میان فهرست، خطی افقی می‌کشید. پرسنلی که زیر این خط قرار داشتند، اگر نمی‌توانستند عملکرد و بازدهی فروش خود را افزایش دهند و خودشان را بالا بکشند، به احتمال زیاد شغل‌شان را از دست می‌دادند. آگاهی هر یک از پرسنل از جایگاهی که در میان همقطاران‌شان داشتند باعث حس رقابت سازنده‌ای در میان آنها میشود و این در نهایت به سود شما به عنوان صاحب و مدیر فروشگاه خواهد بود.

توجه داشته باشید که آموزش پرسنل، آخرین راه حلی است که می‌توانید به ان متوسل شوید تا فروش‌تان را متحول کنید. ببینید که پرسنل فروش موفق‌تان چه ویژگی‌هایی دارند و چه ترفندها و تکنیک‌هایی را بکار می‌گیرند که آنها را پرسنل ضعیف‌تان متمایز می‌کند. در اغلب موارد مشاهده می‌شود که برخورداری از شخصیت متفاوت به این برتری منجر می‌شود. امروز در فروشگاه‌ها، فروش یعنی خدمات و خدمات یعنی فروش موفق. اگر نمی‌خواهید روی آموزش و بالا بردن مهارت‌های پرسنل فروش‌تان سرمایه‌گذاری کنید، ناچار خواهید شد آن را با کاهش فروش و ضرر فروشگاه‌تان بپردازید. چه پرسنل‌تان بصورت آنلاین آموزش بدهید و چه از طریق شرکت‌های غیرخودی (خارجی) برای آنها دوره‌های درون‌فروشگاهی (ضمن کار) بگذارید، در هر صورت، نتیجه این سرمایه‌گذاری را در ارقام فروش‌تان مشاهده خواهید کرد.

 

 تهیه و تنظیم در : ریتیل ایران

منبع: www.thebalance.com

استفاده از این مقاله با ذکر منبع بلامانع است.

دیدگاه تان را بنویسید

 

آخرین اخبار