کد خبر: 247

مهارت‌های فروش در فروشگاه‌های خرده‌فروشی – قسمت اول

به عنوان کسی که هم در زمینه فروش تجاری (بازرگانی) کتاب تألیف کرده و هم در زمینه فروشِ خرده‌فروشی، همیشه از من می‌پرسند که آیا بین فروش در فروشگاه خرده‌فروشی و فروش در سایر فروشگاه‌ها و صنایع تفاوتی وجود دارد؟

به عنوان کسی که هم در زمینه فروش تجاری (بازرگانی) کتاب تألیف کرده و هم در زمینه فروشِ خرده‌فروشی، همیشه از من می‌پرسند که آیا بین فروش در فروشگاه خرده‌فروشی و فروش در سایر فروشگاه‌ها و صنایع تفاوتی وجود دارد؟

 

 جواب من ساده است: به نوعی! اگر منظور نظرمان اصول و قوائد فروش باشند، مثل مهارت‌های طرح پرسش از مشتری یا نحوه پاسخ‌دهی به اعتراض و نارضایتی مشتریان، در این صورت همه‌ی انواع فروش از این جهت یکسانند. این رویکرد پرسنل نسبت به فروش و قوانین آن است که تفاوت ایجاد می‌کند.

برای مثال، من به عنوان فروشنده در یک فضای فروش بازارگانی (تجاری)، در مقایسه با فضای فروش خرده‌فروشی، پرسش‌های بسیاری را مطرح می‌کنم. در این نوع فروش من دسترسی مستقیمی به مقدار اطلاعاتی که از مشتری دریافت می‌کنم دارم، و این دسترسی از همان مرحله باز کردن سرِ صحبت با مشتری تا مرحله قطعی‌سازی معامله‌ی فروش برقرار است. بعلاوه، متوسط فروش در فضایی که تعامل B2B برقرار است بسیار بیشتر از متوسط فروش در فضای خرده‌فروشی است.

(البته این درست است که در موارید این موضوع صدق نمی‌کند، اما ۹۰ درصد از خریدهایی که در فروشگاه‌های خرده‌فروشی انجام می‌دهیم نیازی به تأمین سرمایه کلان یا تأمین بودجه یا استفاده از دسته‌چک ندارند. در اغلب مواقع فراموش می‌کنیم که خریدهایی که مثلاً در سوپرمارکت‌ها و خواروبارفروشی‌ها انجام می‌دهیم خریدهای خُرد هستند. معمولاً وقتی مقالاتی شبیه به این می‌خوانید، موضوع بحث‌اش درباره فروش تلویزیون اِچ‌دی یا پوشاک یا مبلمان است.)

به گزارش ریتیل ایران از آن‌جایی که مقدار خرید مشتری متفاوت است، صبر و تحمل مشتری‌ها نیز با هم فرق می‌کند. به تجربه‌هایی که خودتان تا به حال داشته‌اید فکر کنید. وقتی به نمایشگاه خودرو یا نمایندگی فروش خودروی مورد نظرتان برای خرید خودرو مراجعه کردید که اتومبیل‌تان را بخرید، نسبت به زمانی که برای خرید دستگاه  پخش دی‌وی‌دی به فروشگاه لوازم خانگی مراجعه کردید، وقت بیشتری را برای تصمیم‌گیری صرف کردید.

به همین دلیل است که وقتی دارید اتومبیل گران‌قیمتی خریداری می‌کنید، اگر فروشنده یک ربع برای شما وقت بگذارد و سؤالات مختلفی را از شما بپرسد، شما از این سرمایه‌گذاری زمانیِ او استقبال می‌کنید اما اگر فروشنده دستگاه پخش دی‌وی‌دی، دو تا سؤال اضافی از شما بپرسد، آن را بی‌جا تلقی می‌کنید و این رفتار او را به حساب فضولی می‌گذارید و ناراحت می‌شوید. دلیل اصلی موفق نبودن بسیاری از فروشنده‌ها در فروشگاه‌های خرده‌فروشی این است که آنها به دردِ این کار نمی‌خورند! پرسنلی را استخدام کنید که علاوه بر آشنایی با اصول و مهارت‌های فروش و مشتری‌مداری، با فرهنگ مشتریان‌تان و علایق و حساسیت‌های آنها نیز آشنایی داشته باشند، یا به عبارت دیگر، برای این کار ساخته شده باشند.

ادامه این مقاله را در قسمت بعدی دنبال خواهیم کرد.

 

تهیه و تنظیم : ریتیل ایران

منبع : www.thebalance.com

استفاده از این مقاله با ذکر منبع بلامانع است.

 

دیدگاه تان را بنویسید

 

آخرین اخبار